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當(dāng)前位置:中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷案例-->詳細(xì)內(nèi)容 21世紀(jì)向誰(shuí)推銷 作者:佚名 日期:01-3-28 字體:[大] [中] [小]
r>   現(xiàn)有銷售人員可以分成三個(gè)級(jí)別:戰(zhàn)術(shù)型銷售、戰(zhàn)略型銷售和競(jìng)爭(zhēng)型銷售。戰(zhàn)術(shù)型銷售是通過(guò)產(chǎn)品來(lái)看世界,他們每天將注意力放在促銷活動(dòng)中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用上,如作一個(gè)漂亮的產(chǎn)品介紹或組織一個(gè)好的產(chǎn)品演示。眼光只盯著產(chǎn)品的銷售員,還不具備向主管級(jí)客戶推銷的素質(zhì)。管理層的客戶非常清楚銷售人員的角色分配,因而不會(huì)與之多費(fèi)口舌,他們稱戰(zhàn)術(shù)型銷售為“產(chǎn)品專家”。

  達(dá)到“戰(zhàn)略型銷售”水平的銷售人員把關(guān)注焦點(diǎn)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到了客戶身上,他們能懂得客戶業(yè)務(wù)的問(wèn)題,并能找到這些問(wèn)題的解決方法,能懂得對(duì)客戶來(lái)講什么更重要,以及自己的產(chǎn)品怎樣發(fā)揮作用。管理層大多數(shù)認(rèn)為這些銷售人員都有很好的潛力,并且會(huì)仔細(xì)考慮他們的建議,或再次與他們會(huì)面。

  競(jìng)爭(zhēng)型銷售是針對(duì)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而產(chǎn)生的。該水平的銷售員不僅通過(guò)對(duì)客戶業(yè)務(wù)范圍的準(zhǔn)確理解,能清晰地闡明產(chǎn)品或服務(wù)給客戶所帶來(lái)的利益;而且對(duì)客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境及發(fā)展方向能做出具體準(zhǔn)確的分析,提出有針對(duì)性的解決方案。他們不僅懂得促進(jìn)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的要素,更重要的是他們清楚服務(wù)商或供應(yīng)商在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中扮演著越來(lái)越重要的角色,他們強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)合作關(guān)系給客戶帶來(lái)好處,強(qiáng)調(diào)建立一種良性循環(huán)的企業(yè)“生物鏈”的重要意義。

  曾經(jīng)有一位主管這樣描述這種類型的銷售人員:他就像一位咨詢顧問(wèn),給我提出連我自己都從未想到過(guò)的建議,我覺(jué)得通過(guò)那次會(huì)面,他向我展示了新的商業(yè)價(jià)值,并且暗示了種種理由讓我再次約見(jiàn)他(建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的前提)。

  找準(zhǔn)合適的主管是每個(gè)銷售人員關(guān)注的問(wèn)題,主管們每天都會(huì)接到太多的電話和拜訪請(qǐng)求,拜訪錯(cuò)對(duì)象不但浪費(fèi)銷售人員的時(shí)間與精力,而且有損自己的形象,削弱了與主管人員建立關(guān)系的能力。針對(duì)每個(gè)具體項(xiàng)目,應(yīng)該花時(shí)間研究客戶組織中誰(shuí)有權(quán)力、誰(shuí)有影響,這個(gè)人不一定是公司的老板,職位較低的人有時(shí)有更大的發(fā)言權(quán)。

  要找準(zhǔn)合適的主管,可以問(wèn)下面的問(wèn)題:是誰(shuí)提議這個(gè)項(xiàng)目?誰(shuí)是這個(gè)項(xiàng)目中的最大受益者?項(xiàng)目結(jié)果對(duì)誰(shuí)的影響最大?此項(xiàng)目的參與者中誰(shuí)的職位最高、誰(shuí)最有影響力?要知道,公司公開(kāi)的正式組織結(jié)構(gòu)圖并不能準(zhǔn)確的反映權(quán)力的結(jié)構(gòu)。

  接近主管人員的有效方法是通過(guò)內(nèi)部人員的介紹或推薦,這說(shuō)明在客戶公司內(nèi)部建立一個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)非常重要!有一位主管在解釋自己接見(jiàn)銷售人員的兩個(gè)原因時(shí)說(shuō):“一是看他的產(chǎn)品或服務(wù)的切實(shí)可行性,二是應(yīng)同事的要求”,這些“同事”就是主管人員權(quán)力中心周?chē)娜,影響可以沿著非傳統(tǒng)的方向涌入,越過(guò)部門(mén)界限甚至越過(guò)組織界限。

  要真正了解主管們看問(wèn)題的角度,銷售人員必須要懂得主管們所承受的壓力。如果一個(gè)銷售人員能找到使主管人員猶豫不決的因素,就可以“對(duì)癥下藥”。商業(yè)方案要作為一個(gè)整體來(lái)推銷,盡管其中能使主管們動(dòng)心的或許只是一兩個(gè)因素。銷售人員要使人感到有責(zé)任感,就要最終幫他們切實(shí)解決問(wèn)題。要做到這一點(diǎn),熟悉客戶所在的行業(yè)非常重要,及時(shí)跟蹤行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),可以幫助你預(yù)測(cè)主管們的需要,在與主管們談話時(shí)表露出你對(duì)其行業(yè)趨勢(shì)準(zhǔn)確的把握,無(wú)疑可以提高你的可信度。

  了解主管們所面臨的運(yùn)作壓力,銷售人員應(yīng)當(dāng)盡量幫助他們更好地組織產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和交貨;還應(yīng)當(dāng)考慮到主管們所面對(duì)的其他限制因素,如人力資源、環(huán)境保護(hù)及稅收問(wèn)題等;了解主管們所面臨的市場(chǎng)壓力,如穩(wěn)固和增加已有客戶基礎(chǔ),建立并提高信譽(yù),發(fā)現(xiàn)一些非傳統(tǒng)意義上的競(jìng)爭(zhēng)者。上述問(wèn)題對(duì)每個(gè)主管來(lái)說(shuō)都非常重要,如果一個(gè)銷售人員能表明自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助主管們解決問(wèn)題,無(wú)疑會(huì)使這些主管級(jí)客戶對(duì)他另眼相看。如果還能夠建立一種信息資源雙方共享的長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系,那就更完美了!

  主管們比較欣賞的行為還有良好的傾聽(tīng)技巧、對(duì)行業(yè)知識(shí)和商業(yè)信息的了解,銷售人員在與主管會(huì)面時(shí)應(yīng)當(dāng)把大部分時(shí)間花在理解問(wèn)題、分析背景及含義上。這個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵是傾聽(tīng),提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題,讓主管闡述其問(wèn)題,分析這些問(wèn)題對(duì)整個(gè)組織工作的影響。透過(guò)表面問(wèn)題找到癥結(jié)所在,最好給出一個(gè)連主管自己都沒(méi)有想到的解決方案。


  主題:行外人觀今秋糖酒會(huì)


心情盒子/文

  出差至石家莊,適逢全國(guó)糖酒會(huì),煞是熱鬧,氣模,橫幅,飛艇,,,同時(shí)還向石市人民展示了廠家的地域文化,樂(lè)壞了這里的商家,劇說(shuō)能帶來(lái)幾個(gè)億的收入,但廠家呢,卻沒(méi)給消費(fèi)者留下多大的印象,只是一群暴發(fā)戶,沒(méi)人注意品牌推廣,整合營(yíng)銷手段。舊瓶裝新酒,沒(méi)有新氣象,只是便宜了當(dāng)?shù)厝,房(jī)r(jià)翻番,酒店爆滿!


  最重要的一點(diǎn),廠家忽落了與終端消費(fèi)者聯(lián)系,沒(méi)有他們參與的活動(dòng)來(lái)展示企業(yè)的人性化形象,增強(qiáng)與市場(chǎng)的親和力;沒(méi)有趁這個(gè)時(shí)機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研;沒(méi)有和當(dāng)?shù)厣碳衣?lián)合促銷;新品推出沒(méi)有市場(chǎng)培育......